"Tour virtual" es una expresión que en este oficio se usa para cuatro productos distintos, con costes muy distintos entre sí y con clientes que no son los mismos. Presupuestar uno y entregar otro es el error comercial más caro de este bloque, y pasa constantemente.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Esta lección es la escalera de los cuatro productos, y el argumento de venta real, que no es el que todo el mundo usa.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
El mecanismo
Los cuatro productos se distinguen por qué información contienen, y esa información es lo que decide el coste:͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
- Las panorámicas enlazadas contienen imágenes y enlaces. No hay geometría.
- El recorrido navegable contiene además geometría aproximada, y por eso permite la vista de conjunto —el modelo visto desde fuera— y moverse con continuidad entre puntos.
- El modelo métrico es esa misma geometría con escala verificada, de modo que las medidas significan algo.
- El plano de planta es un dibujo derivado del anterior, comprobado y acotado.
Cada escalón contiene al anterior y añade trabajo. Y cada escalón tiene su cliente.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
FIG. — LOS CUATRO PRODUCTOS QUE SE LLAMAN IGUAL
| PRODUCTO | QUÉ CONTESTA | QUÉ NECESITA | QUIÉN LO COMPRA |
|---|---|---|---|
| Panorámicas enlazadas | ¿Cómo es estar ahí? | Esferas desde varios puntos y un visor | Agencia y alquiler turístico |
| Recorrido navegable | Lo anterior más cómo encaja todo | Captura con profundidad o fotogrametría de interior | Agencia, sobre todo para captar el encargo |
| Modelo métrico | ¿Cuánto mide esto y me cabe? | Lo anterior con escala verificada y comprobada | Promotor, reforma, seguros y peritación |
| Plano de planta acotado | El documento con el que se trabaja | Lo anterior más dibujo y comprobación con medidas directas | Arquitecto, interiorista y promotor |
El argumento que de verdad vende
Casi todo el mundo vende el recorrido 3D como herramienta de venta: "el comprador visita la casa sin moverse". Es cierto y es el argumento más débil de los dos que hay.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
El fuerte es otro y lo entiende cualquier comercial: la agencia usa el recorrido 3D para conseguir el encargo.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Cuando una agencia compite con otras tres por llevar la venta de un chalet, lo que enseña al propietario es lo que va a hacer por él. Y un recorrido navegable de una casa parecida, en la reunión de captación, es un argumento visible, inmediato y que la competencia probablemente no lleva.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Eso cambia dos cosas en tu conversación comercial:
- A quién se lo cuentas. No al comercial que enseña pisos: al responsable de la oficina, que es quien decide con qué compite.
- Cómo lo presupuestas. Un recorrido que sirve para captar encargos se amortiza con un solo encargo captado, y eso es un argumento de valor, no de coste por hora.
Los otros beneficios existen y se mencionan de apoyo: menos visitas inútiles porque el comprador se autodescarta, comprador de fuera que no habría llamado, y la ficha abierta a cualquier hora.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Quién compra cada escalón
La agencia inmobiliaria compra el recorrido navegable. Quiere la vista de conjunto —esa imagen de la casa abierta como una maqueta es la que impresiona— y quiere el enlace para pegarlo en la ficha.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
El alquiler turístico compra panorámicas enlazadas. Le basta con que se vea cómo es estar ahí, y le importa más el ambiente que la geometría.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
El promotor, la empresa de reformas y la peritación compran el modelo métrico. Necesitan medir, y la vista bonita les da igual.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
El arquitecto y el interiorista compran el plano. El modelo es el medio; el plano es lo que usan.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Y hay un cliente que casi nadie trabaja y que paga bien: la documentación de estado. El levantamiento 3D de un local antes de una obra, de una vivienda antes de un alquiler, de un edificio antes de una intervención. Es el mismo trabajo y la venta es distinta, porque lo que se compra es una prueba de cómo estaba algo en una fecha.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
AJUSTES DE PARTIDA
Presupuestar un encargo de 3D
- Antes de dar precio
- Preguntar si alguien va a medir sobre el resultado
- Si van a medir
- Producto métrico, con comprobación y error declarado
- Si no van a medir
- Recorrido navegable o panorámicas
- Coste de captura
- Casi lineal con la superficie
- Coste recurrente
- Alojamiento, si lo hay, y se factura aparte
- Argumento con la agencia
- Captación de encargos, no venta de inmuebles
- Interlocutor
- Quien decide con qué compite la oficina, no el comercial de calle
- Productos separados
- Recorrido, modelo métrico y plano se presupuestan por líneas
Por qué el coste es lineal con la superficie
Es lo que permite presupuestar sin haber visto el inmueble, y conviene entenderlo.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
La captura consiste en colocar el aparato en estaciones repartidas por el espacio, y el número de estaciones crece con la superficie. Como orden de magnitud, que veremos con detalle en la lección 20, sale una estación por cada diez metros cuadrados, más una por cada umbral.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Con unos dos minutos por estación, la cuenta queda directa:
- Un piso de 90 m²: del orden de doce a quince estaciones, en torno a media hora de captura.
- Un chalet de 250 m²: del orden de treinta y cinco a cuarenta, algo más de una hora.
El procesado, en cambio, no es lineal: la parte automática tarda lo que tarda y la parte tuya es sobre todo revisar. Y el alojamiento, si lo hay, es un coste recurrente, que es el asunto entero de la lección 18.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Esas tres partidas —captura, procesado y alojamiento— se presupuestan por separado, porque solo la primera depende del tamaño del inmueble.͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏͏
Qué se hace mal
Entregas el recorrido y el cliente se queja de que no puede medir, o de que "no es como el que vio en otra ficha".
Por qué, de más a menos probable
- Se presupuestaron panorámicas enlazadas y el cliente esperaba un recorrido navegable con vista de conjunto.
- Se entregó un recorrido navegable y alguien intentó usarlo para medir una reforma.
- Nadie preguntó si alguien iba a medir sobre el resultado.
La corrección
Enseña la escalera de los cuatro productos y sitúa en ella lo que has entregado y lo que esperaba. La conversación deja de ser sobre calidad y pasa a ser sobre alcance, que es una conversación que se puede cerrar. Y añade a tu briefing una sola pregunta, que resuelve este problema para siempre: ¿alguien va a medir sobre esto?
Caso práctico
Amancio recibe la llamada de una agencia de Torrelavega (Cantabria) que quiere "tours virtuales" para doce inmuebles y le pide un precio cerrado por unidad. Él presupuesta panorámicas enlazadas, que es lo que sabe hacer rápido, y da un precio bajo para entrar en la cuenta. Al entregar el primero, la agencia le dice que no es eso: que lo que querían es lo que hace una agencia de la competencia, donde se ve la casa entera como una maqueta y se puede pasear por dentro.
¿Qué ha pasado y cómo se recoloca sin perder los doce encargos?
- El encargo se cerró sobre una palabra que significa cuatro cosas. Amancio presupuestó el primer escalón y la agencia esperaba el segundo.
- La diferencia no es de calidad: es de contenido. Unas panorámicas enlazadas no tienen geometría, así que no hay vista de conjunto ni continuidad al moverse, por bien hechas que estén.
- El primer paso es enseñar la escalera de los cuatro productos y situar en ella lo entregado y lo esperado. Eso convierte la conversación en una de alcance, que se puede cerrar, en lugar de en una de reproches.
- El segundo es la pregunta que faltaba y que además reencuadra el precio: si alguien va a medir sobre esto. Si la respuesta es no, basta con el recorrido navegable y no hay que llegar al modelo métrico.
- Y el tercero es descubrir para qué lo quieren de verdad. Al preguntarlo aparece lo importante: lo quieren porque la competencia lo lleva a las reuniones de captación y les está quitando encargos.
- Eso cambia el marco del presupuesto por completo. Un recorrido que sirve para captar encargos se amortiza con un encargo captado, así que discutir el precio por unidad como si fuera una foto más es discutir la cuenta equivocada.
- Amancio rehace la propuesta por líneas: captura, procesado y alojamiento por separado, con el recorrido navegable como producto, y con el precio del primero a modo de prueba ya entregada.
- Y añade un extra que no le habían pedido y que le distingue: el plano de planta orientativo de cada inmueble, que la agencia puede subir a la ficha. Es la lección 21 y cuesta poco cuando ya tienes la captura.
La respuesta
Vendió el primer escalón de la escalera y la agencia esperaba el segundo. Se recoloca enseñando los cuatro productos, preguntando si alguien va a medir, y reencuadrando el presupuesto como herramienta de captación de encargos, que es para lo que la agencia lo quiere de verdad.
Por qué funciona
Los cuatro productos se llaman igual y contienen cosas distintas. Situarlos en una escalera convierte un malentendido en una elección, y la elección se puede presupuestar.
Y si cambia una condición
Si la agencia hubiera sido de alquiler turístico, las panorámicas enlazadas habrían sido exactamente el producto correcto y el encargo habría salido bien. Lo que cambia no es la técnica: es qué pregunta trae el que va a mirar.
Ejercicio · para hacerlo volando
Construir tu escalera de precios con tus propios tiempos.
- Elige un inmueble al que tengas acceso y de superficie conocida.
- Captura y entrega el primer escalón, panorámicas enlazadas, cronometrando campo y gabinete.
- Captura y entrega el segundo, el recorrido navegable, cronometrando igual.
- Añade el plano orientativo y cronométralo también.
- Convierte las tres cifras en precio con tu tarifa horaria y anota el coste recurrente de alojamiento si lo hay.
LO HAS CONSEGUIDO CUANDO · Tienes tres precios distintos para el mismo inmueble y sabes exactamente qué contiene cada uno. A partir de ahí dejas de dar un precio por tour y empiezas a dar una propuesta con tres líneas, que es lo que permite al cliente elegir en lugar de regatear.
LLÉVATELO AL CAMPO
- Tour virtual significa cuatro productos distintos. Sitúalos en una escalera antes de presupuestar.
- Las panorámicas enlazadas no tienen geometría: sobre ellas no se mide.
- Añade una pregunta al briefing: ¿alguien va a medir sobre esto?
- El recorrido navegable se le vende a la agencia como herramienta de captación de encargos.
- Habla con quien decide con qué compite la oficina, no con el comercial de calle.
- El coste de captura es casi lineal con la superficie: una estación por cada diez metros cuadrados.
- Captura, procesado y alojamiento son tres partidas y se presupuestan por separado.
- La documentación de estado es un cliente que casi nadie trabaja y paga bien.